Вы успешно импортировали контейнер с электрическими трехколесными велосипедами. Но теперь они сидят в автосалоне вашего дилера, а отдел продаж выглядит растерянным, неспособным уверенно отвечать на вопросы клиентов.
Лучший способ обучения дилеров — это структурированная программа, в которой основное внимание уделяется практическим техническим знаниям, преобразованию функций в преимущества для клиентов, обеспечению постоянной поддержки продаж и использованию гибкого сочетания методов дистанционного и самостоятельного обучения.
Как производитель, Я узнал, что наша работа не заканчивается, когда контейнер покидает порт. Наш успех напрямую связан с успехом наших дилеров. Плохо обученный дилер не может перемещать товар, а это вредит нам обоим. За прошедшие годы мы усовершенствовали наш процесс обучения, сделав его простым, практичным и эффективным. Речь идет не о том, чтобы сделать их инженерами; Речь идет о том, чтобы сделать их уверенными в решении проблем своих местных клиентов. В этом руководстве описаны точные методы, которые мы используем для расширения возможностей наших партнеров по всему миру.
Какими техническими знаниями должны обладать дилеры, чтобы продавать электрические трехколесные велосипеды?
Ваши дилеры перегружены техническими характеристиками. Они либо не могут запомнить детали, либо утомляют клиентов, перечисляя цифры, которые ничего не значат для обычного покупателя.
Дилерам следует освоить только ключевые технические моменты, которые важны для клиентов: запас хода аккумулятора, мощность двигателя для местной местности и грузоподъемность. Им не обязательно быть экспертами, но они должны знать основное преимущество каждой модели.
Цель не в том, чтобы запомнить всю спецификацию. Цель состоит в том, чтобы связать правильную спецификацию с правильными потребностями клиента. Именно здесь ваше понимание имеет решающее значение: обучение должно быть адаптировано к линейке продуктов. Для грузовой трехколесный велосипед предназначен для фермера, наиболее важным показателем является грузоподъемность. Может ли он перевозить 500 кг продукции? Это вопрос, на который они должны ответить. Для пассажирский тук-тук, разговор переходит к мощности мотора и подвеске. Сможет ли он плавно подняться на городские холмы с тремя людьми на борту? Для доставка трехколесный велосипед, ключевой показатель Аккумулятор и экономическая эффективность. Может ли он проехать целый день на одном заряде, сэкономив деньги на топливе? Мы обучаем дилеров сначала определять главную цель клиента, а затем выделять одну или две технические характеристики, которые доказывают, что наш автомобиль является решением проблемы.
| Тип трехколесного велосипеда | Самая важная характеристика, которую нужно знать | Почему это ключевой аргумент в пользу продажи |
|---|---|---|
| Грузовой трехколесный велосипед | Грузоподъемность (кг) & Калибр кадра | Answers: "How much can it carry?" for farmers/workers. |
| Пассажирский трехколесный велосипед | Мощность двигателя (Вт) & Комфортные функции | Answers: "Is the ride smooth and strong?" for taxi use. |
| Доставка на трехколесном велосипеде | Дальность действия батареи (км) & Объем груза | Answers: "How much can I deliver and how far?" for logistics. |
Как вы можете научить дилеров сообщать о характеристиках как о преимуществах?
A dealer tells a customer, "This tricycle has a 1000-watt motor." The customer just stares blankly. The sale is lost because the dealer sold a feature, not a solution.
Train dealers using a simple "Feature-Advantage-Benefit" formula. This forces them to connect every technical feature to a real-world advantage and, ultimately, a tangible benefit for the customer's life or business.
Это самый важный навык продаж, которому мы обучаем. Особенность – это что-то является. Выгода – вот что это такое делает для клиента. We provide our dealers with simple scripts and role-playing exercises to master this. For example, instead of just saying "enclosed cabin," they learn to say: "This has a fully enclosed cabin (feature), which means you're protected from the sun and rain (advantage). For you, this means you can work comfortably every day of the year and not lose income because of bad weather (benefit)." This simple shift in communication is incredibly powerful. It changes the conversation from a list of parts to a discussion about how the vehicle will improve the customer's business, make them more money, or make their work life easier. This is how you sell value, not just a machine.
Какая практическая поддержка нужна дилерам для продажи электрических трехколесных велосипедов?
Знаний недостаточно. Если у ваших дилеров нет профессиональных инструментов продаж, они будут выглядеть неподготовленными и потеряют доверие клиентов, готовых совершить покупку.
Дилерам нужен полный комплект продаж. Сюда входят высококачественные маркетинговые материалы, такие как брошюры и видеоролики, четкие сравнительные таблицы с конкурентами, а также подробный список часто задаваемых вопросов, позволяющий уверенно отвечать на распространенные возражения и вопросы.
Think of it as equipping a soldier for battle. You wouldn't send them out with just a uniform. We provide our dealers with a digital "Dealer Success Pack." This contains everything they need to look professional and close deals. It starts with фотографии и видео высокого разрешения они могут использовать в своих социальных сетях и в местной рекламе. Затем мы предоставляем настраиваемые брошюры и спецификации где они могут легко добавить свой логотип и контактную информацию. Одним из наиболее эффективных инструментов, которые мы им даем, является сравнительная таблица конкурентов. Мы помогаем им сопоставить ключевые преимущества нашей модели с другими популярными местными вариантами. Наконец, мы составляем Часто задаваемые вопросы based on questions from dealers worldwide. It gives them ready-made, proven answers for questions like "Why is lithium better?" or "What happens if a part breaks?" This practical support makes them feel like a true extension of our factory.
Стоит ли вам предлагать очное, дистанционное или самостоятельное обучение дилеров?
Вы хотите провести подробное обучение, но ваши дилеры находятся за тысячи миль от вас. Очное обучение слишком дорого и требует много времени, но вы беспокоитесь, что дистанционное обучение не будет эффективным.
Модель смешанного обучения является наиболее эффективным и масштабируемым подходом. Используйте материалы для самостоятельного обучения, такие как видеоролики и PDF-файлы, для получения фундаментальных знаний и дополняйте их удаленными Q в режиме реального времени.&Сеансы для решения конкретных вопросов.
Не существует единственного лучшего метода для каждой ситуации; главное — быть гибким. Мы используем смешанную стратегию, которая уважает время наших дилеров и наш бюджет. Во-первых, у нас есть библиотека обучающие видео и руководства для самостоятельного обучения. Новый продавец в Перу может просмотреть их в любое время, чтобы изучить основы наших моделей. Это основа. Во-вторых, мы планируем живые дистанционные групповые тренировки через Zoom или Teams каждый квартал. Это не для лекций; это для взаимодействия. Мы отвечаем на вопросы, обсуждаем новые тенденции рынка и делимся историями успеха других дилеров. Для наших крупнейших и наиболее стратегических партнеров мы могли бы инвестировать в личный визит раз в год, чтобы помочь им запустить новую модель или обучить новую большую команду. Этот интегрированный подход дает нам лучшее из всех миров: масштабируемость контента для самостоятельного управления, участие в живых занятиях и влияние очного обучения, когда это наиболее важно.
Заключение
Обучение ваших дилеров — это постоянные инвестиции в ваш собственный бренд. Предоставляя им целевые знания, практические инструменты продаж и гибкую поддержку, вы даете им возможность стать уверенными и успешными партнерами.
