Ваш клиент смущен. Они знают, что им нужна помощь, но выбор между скутером мобильности и электрической инвалидной коляской является ошеломляющим. Эта путаница приводит к разочарованию и потерям продаж.
Направляйте своих клиентов, спросив об их образе жизни, а не только об их инвалидности. Скутер для транспорта, чтобы пойти на места. Электрическая инвалидная коляска для поддержки мобильности для жизни и маневрирования в пространстве. Это простое различие мгновенно проясняет выбор.
С моей позиции на фабрике я вижу, как тысячи этих устройств поставляются во всем мире. Я также слышу от наших партнеров B2B о вопросах, которые задают их клиенты. Наиболее успешными дистрибьюторами являются те, кто обучает своих команд прекратить продавать продукты и начать решение проблем. Они действуют как экспертные гиды. Ключ заключается в том, чтобы упростить технические детали и полностью сосредоточиться на том, как устройство будет вписаться в повседневную жизнь пользователя. Давайте разберемся с тем, как вы можете оснастить свою команду, чтобы сделать это эффективно.
Что заботятся о большинстве пользователей при выборе мобильного устройства?
Вы говорите о моторной мощности и аккумуляторе, но ваш клиент просто задается вопросом, могут ли они посетить своих внуков по соседству. Это отключение означает, что вы не решаете их реальные потребности.
Конечные пользователи больше всего заботятся о том, как устройство восстанавливает их свободу. Это означает понимание их повседневной жизни. Нужна ли они помощь в перемещении по дому, или им нужен способ добраться до местного рынка? Ответ определяет все.
Первый и самый важный шаг - слушать. Выбор между скутером и инвалидной коляской доходит до одного фундаментального вопроса: ищет ли пользователь транспортную помощь или мобильную помощь? А мобильность скутер является транспортным инструментом, как мини-транспортное средство. Он построен, чтобы покрыть расстояния на открытом воздухе, на тротуарах и в парках. Анонца Электрическая инвалидная коляска это настоящий инструмент мобильности. Он предназначен для замены или оказания помощи в ходьбе и обеспечения постуральной поддержки на протяжении всего дня, превосходящего в помещении, где жесткие повороты и доступ имеют решающее значение. Решение между ними включает в себя компромисс между открытым диапазоном и маневренностью в помещении. Чтобы помочь вам объяснить это лучше, я написал Подробная статья Сравнивая плюсы и минусы каждого, что вы можете найти здесь. Понимание домашней среды пользователя, физической силы и ежедневных привычек - единственный способ направить их к продукту, который действительно улучшит их жизнь.
Как вы можете объяснить технические различия, не смущает своих клиентов?
You say "tiller steering" and your customer's eyes glaze over. Complex technical terms are intimidating and create a barrier to the sale, making the customer feel uninformed and hesitant.
Explain technical differences with simple, everyday analogies. A scooter's tiller is "like a bicycle's handlebars." An electric wheelchair's joystick is "like the controller for a video game." This makes the concepts instantly understandable.
Ваша цель - укрепить уверенность, а не демонстрировать технические знания. Лучший способ сделать это - упростить все. Из нашего опыта визуальные пособия и простые сравнения творят чудеса. Не говорите им; Покажите их. Используйте бок о бок с фотографиями или видео, чтобы проиллюстрировать различия в осанке. Пользователь скутеров сидит на простом месте и наклоняется вперед, чтобы управлять. Пользователь инвалидной коляски сидит прямо в очень поддерживающем сиденье, с ногами на ногах и контроллером под рукой. Это немедленно проясняет различные цели. Вы можете использовать простую таблицу, чтобы прояснить различия для вашей команды продаж и ваших клиентов.
Простые объяснения вашей команды по продажам
| Особенность | Мобильный скутер (транспортная помощь) | Электрическая инвалидная коляска (мобильность) |
|---|---|---|
| Управление | "Like bicycle handlebars (a tiller)." | "Like a small joystick." |
| Сидячие места | "A simple, rotating captain's seat." | "A fully supportive seat for all-day use." |
| Основная цель | "For traveling outdoors, like going to the shops." | "For getting around indoors, like at home." |
Как вы должны настроить свое сообщение на основе предполагаемого использования клиента?
Вы рекомендуете долгосрочный скутер клиенту, который живет в небольшой квартире. Это слишком велик для их коридоров, и они в конечном итоге возвращают его, несчастными своим опытом.
Tailor your recommendation by asking one simple question: "Will you use this more inside your home or outside?" For indoor use, highlight the wheelchair's tight turning. For outdoor use, emphasize the scooter's long range and big wheels.
После того, как вы узнаете основной вариант использования, вы можете сосредоточить свое сообщение на функциях, которые наиболее важны для этого сценария. Это показывает клиенту, которого вы слушаете, и действительно понимаете их потребности. Если они говорят, что им нужна помощь из спальни на кухню и навигации по их дому, разговор должен быть о Электрические инвалидные коляскиПолем Вы бы говорили о том, как его небольшая способность и возможности нулевого поворота облегчают использование в тесных пространствах. Вы упомянули бы комфорт и осажденную поддержку в течение всего дня. С другой стороны, если клиент говорит, что хочет посетить друзей по соседству или пойти в продуктовый магазин, разговор о мобильные скутерыПолем Здесь вы выделите впечатляющий диапазон батареи, систему подвески для плавной поездки и более крупные колеса, которые могут обрабатывать тротуары и небольшие бордюры. Сопоставляя сильные стороны продукта с конкретным образом жизни пользователя, вы делаете выбор логичным и простым.
Какие инструменты продаж могут использовать импортеры, чтобы помочь дилерам обучать конечных клиентов?
Ваши дилеры стараются изо всех сил, но им не хватает материалов, чтобы четко объяснить разницу. Это несоответствие приводит к потерянным продажам и слабому присутствию бренда на рынке.
Оставьте своих дилеров простыми инструментами: одностраничным сравнительным диаграммой, короткие демонстрационные видео и подготовленный лист FAQ. Эти инструменты гарантируют, что каждый клиент получает четкое, последовательное и полезное объяснение, укрепление доверия и продаж.
Как импортер, ваша работа - расширить возможности ваших каналов продаж. Вы не можете быть в каждом выставочном зале, но ваши инструменты могут быть. Мы предоставляем эти активы нашим самым успешным партнерам, и они имеют огромное значение. Во -первых, создать простой, Визуальная карта сравнения. It should be a one-page document that a salesperson can use to quickly show the key differences: range, speed, control type, and "Best For" use case. Second, invest in short videos. Nothing is more powerful than showing a real person using the product. Make one video of a wheelchair gracefully moving through a furnished home and another of a scooter confidently handling a trip to a local park. Third, prepare your team for what comes after the sale. Create an Лист часто задаваемых вопросов that answers the most common questions: "How do I get it in my car?", "What maintenance is needed?", "Can I take it on a bus?". Providing these tools makes your dealers more effective and positions your brand as a helpful expert.
Заключение
Направление клиента - это сначала слушать. Упрощая выбор транспортировки против поддержки и использования четких инструментов, вы позволяете клиентам принять правильное решение для своей жизни.
